但是秦凡已经抓了一个反面典型，肯定要树一个正面典型，尹亚光自己争气，想办法签了三个客户，正是帮他树立威信的时候了。
    “在这里我要着重表扬一下尹亚光尹经理，作为一个大一的学生，在第一周取得了三单的辉煌成绩，这成绩的后面代表的是什么是他的用心付出跟能力
    我知道，刚入职，你们很多人在心里不服他，觉得他是学弟，靠的是关系才当上的经理，可是现在，事实摆在眼前，业绩摆在这里，你们服了吗”
    秦凡环顾着会议桌端坐的六个女孩子问道。
    “服了。”
    伍韦凤作为一个毕业两年多的销售，此时对于尹亚光那是心服口服。
    伍韦凤服了，还没毕业的几个女孩子更是没得说。
    秦凡又接着说道：“其他的同事也很不错，像伍韦凤第一个星期也出单了，而钟砚棋啊，苏晓云，崔桂尊跟李婷虽然还没出单，但是电话的数量还是不错的，意向客户少的也有四五个，多的七八个，这是一个很好的开始，大家一起给自己鼓鼓掌。”
    说完秦凡带头开始鼓掌，尹亚光跟伍韦凤也积极的引导者其他的队员。
    到了这里秦凡话锋一转：“电话数量有了，但是意向客户的比例还是比较低，为什么呢可能出在咱们电话销售的技巧以及对于客户的分析判断上面了。”
    “电话销售技巧这个东西，只能意会不可言传，必须要经过大量的实践磨练才能够把技巧锻炼出来，我今天要跟大家接着分享的是关于客户的分析。”
    “客户，大家都知道，就是买我们产品或者服务的个人或者公司，而我们恒基财税服务的对象是那些小微企业。为什么是小微企业呢因为大点的企业他们完全有能力自己请一个专门的会计。”
    “所以我的客户是从小微企业里面来，大家一定要时刻记住这一点，这个很重要。”
    “那么如何从里面筛选我们的意向客户也就是准客户呢我觉得三个要素发掘到位基本上啥都明白了。”
    “哪三个要素需求，购买了跟决策权任何行业，任何真正的客户都离不开这三个要素。”
    “首先咱们来说需求。咱们面对的每一家小微企业他都是有做账报税的需求，我甚至可以说，他们每一家都有代理记账报税的需求”
    “问题是，有的需求很迫切，比如刚好跟别人的合同到期或者刚好准备注册公司；有的需求很隐蔽，比如刚签了合同交了三个月的费用。那么你们会重点跟进那一种客户”
    秦凡看着会议室的其余同时问道。
    “肯定是选需求格外迫切的啊”
    尹亚光笑着回答道。
    秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是实际操作中的时候，有几个人去用心发掘跟分析客户的需求的呢从下周一开始，所有的人要把自己的客户需求等级做一个标记，a级，b级，到c级三个级别。”
    “a级客户，最近一周内可以成交b级客户，一个月内可以成交c级客户三个月内可以成交，那种完全没有成功可能性的客户就不要列出来了。”
    看到所有人在本子上记录好了，秦凡这才又接着说道：“第二个是购买力什么是购买力就是我想买一件衣服，但是我能买得起，这个叫购买力光有需求，没有购买力的客户，那就是浪费时间”
    “比如我现在很想买一辆劳斯莱斯，但是我现在根本拿不出那么多的钱加入一个劳斯莱斯的销售在我身上死磨硬泡，能起到什么结果吗”
    看着所有的人都摇了摇头，秦凡这才笑着说道：“没有任何结果，只会浪费时间跟精力”
    说到这里，秦凡在会议上的小白板上写了一个大大的s字母，说道：“假如你的客户既有马上成交的需求，又有购买力，那么你可以把你的这个a级客户标记为s级客户了

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